Los 6 principios de la persuasión aplicados a una tienda online

Se habla, se dice y se comenta, hoy más que nunca, que hay que aplicar el Copywriting para crear textos persuasivos y conquistar al usuario online. Ya conoces las técnicas de escritura persuasiva, la importancia de las llamadas a la acción y de acertar con el lenguaje de tu cliente ideal ,pero… ¿Qué razones psicológicas son las que te hacen mover tu ratón y hacer clic en un botón de compra o suscripción? ¿Cuáles son esos principios básicos que te persuaden?

Si te atrae el mundo de la persuasión y sus razones psicológicas tienes que conocer a Cialdini y a su obra. Hay varias corrientes que hablan de 12 leyes de persuasión pero Cialdini las resume en 6. Vamos a descubrir cómo podemos seguir los consejos de este gran profesor aplicando el cuento a nuestra web para conseguir tres beneficios claros:

• Llegar a tocar la parte emocional de las personas que nos visitan.
• Aumentar la conversión de la web: ventas, suscriptores, lectores…
• Comprender mejor las motivaciones comunes que llevan a la acción al ser humano.

Los 6 principios de la persuasión de Cialdini

Los principios de la persuasión en el mundo online son aún más poderosos que en el offline. En el entorno web las decisiones son rápidas, no tienes tiempo de estar mirando horas y por lo general nuestra mente toma las decisiones de una forma más rápida. Es por ello que estos principios de persuasión son más efectivos en el entorno web.

Escasez

Piensa como te sientes cuando estas compitiendo contra alguien, metafóricamente. ¿Alguna vez te has enfrentado a unas rebajas y has competido por un vestido cuando te has dado cuenta que alguien más lo estaba mirando y sólo quedaba uno?. ¿Te has sentido fuertemente atraído a comprar un producto de edición limitada? ¿Has hecho cola en una tienda de Apple para adquirir su último modelo de i-phone? Sí, cuando pensamos que un bien escasea en nuestra mente se activa un resorte motivacional muy poderoso. Eso sí tiene que ser un bien finito si no pierde efectividad: plazas de un vuelo, entradas para un espectáculo etc..

Mira en el ejemplo que bien aplica este principio de persuasión Amazon, las compañías aéreas o Booking. Si quieres aplicar esta ley a un servicio piensa cuantas personas pueden acceder a este servicio. Por ejemplo ofertas un mentoring o un curso al que sólo pueden asistir 10 personas, transmítelo en tu contenido y verás la respuesta.

Ejemplos que aplican el principio de la escasez en sus webs. Este principio funciona mejor con bienes que el usuario percibe como finitos.

Reciprocidad

Cuando alguien te hace un favor, por norma general te sientes en deuda con esa persona. ¿Si tuvieras la posibilidad de devolver ese favor, lo harías? Espero que hayas respondido que sí, al menos ese es el sentimiento que suele generarse en nuestro interior. Este mecanismo también se activa si tu usuario percibe que le estas haciendo un favor y su respuesta será actuar con reciprocidad ante esto.

Ofrecer versiones freemium de un servicio o producto, un regalo sorpresivo o una consultoría gratis pueden ser percibidos como favores. Es cierto que este principio de la persuasión funciona mejor cuando el favor es percibido como único y exclusivo para esa persona. No obstante funciona. Shopify te ofrece montar tu tienda online gratis con ellos durante un tiempo, si un usuario hace la tienda online con ellos en la versión de prueba y luego llega la hora de contratar un alto porcentaje se verá en la obligación de devolver ese favor recibido previamente.

Un servicio freemium, un regalo inesperado y personalizado pueden activar la reciprocidad

Compromiso

Te suena eso de apuntarte al gimnasio y postergar una y otra vez la hora de ir, y así un día tras otro. Es curioso como el nivel de compromiso aumenta cuando nos comprometemos con alguien, por ejemplo un personal trainner, entonces la tarea no se posterga por haber adquirido un compromiso previo con otra persona. Esto es lo que ocurre con este principio de persuasión, si logramos que nuestro usuario se comprometa con nosotros de forma verbal o por escrita se sentirá más dispuesto a realizar esa acción a la que se ha comprometido previamente.

En el siguiente ejemplo vemos como podemos obtener ese compromiso por escrito de tus usuarios. Algo que a priori puede parecer una debilidad, no tener un producto en stock, puede ser nuestra mayor fortaleza. Haz que tu usuario se comprometa contigo, que te deje sus datos para que así puedas avisarle en el momento en el que el producto este disponible. Esto generará un compromiso contigo y conseguirás que a la hora de volver a tener ese producto en stock, la persona que se haya comprometido previamente contigo, tenga más posibilidades de comprarte que una que no lo haya hecho. Otra gran herramienta para practicar este compromiso es el e-mail marketing.

Intenta generar acciones en las que tu usuario se comprometa contigo

Prueba Social

¿Te han recomendado alguna vez algo varias personas y has seguido esa recomendación?. ¿Eres de los que se guía por las críticas de Trip Advisor o Booking a la hora de elegir un restaurante u hotel?. Tú y todos. El ser humano esta más dispuesto a comprar, visitar o aceptar algo que los demás ya hayan aprobado previamente. «Dónde va Vicente…».

La prueba social tiene mucho poder sobre nuestras decisiones de compra y puede ser un principio de persuasión que bien aplicado consiga vencer muchas barreras de entradas, como el momento crucial de la compra: testimonios de clientes, opiniones, valoraciones de producto son los grandes aliados para aplicar este principio.

Usa la prueba social para vencer barreras o situaciones tensas como el momento de la compra

Simpatía/Empatía

Volviendo al ejemplo anterior planteémonos que ahora no son muchas personas las que te recomiendan algo si no que es sólo una… ¿Qué harías ante esta situación?… Si te sientes identificado con la persona que hace la recomendación o está es de tu agrado, tu grado de influencia será bastante alto, si por el contrario la misma recomendación te la hace una persona que te cae mal, o no te agrada… seguro que ni te plantearás seguir su consejo.

Este principio se basa en la disposición de dejarnos influir por aquello que es semejante a nosotros o nos agrada. A la hora de aplicar esto a un producto tienes que tener claro quién es tu cliente ideal y como empatizar con él. De esta forma nuestro grado de influencia será mucho mayor si llegamos a ellos.

En el siguiente ejemplo, un libro de Lucia B, yo como usuaria estoy dispuesta a dejarme influir. ¿Por qué? Porque al leer el storytelling sobre el libro me siento identificada, tanto en el lenguaje como en la historia, entonces a la hora de comprar haría clic sin problemas.

Somos más influenciables por aquello que se parece más a nosotros o nos agrada

Autoridad

La autoridad es sexy, y si no que se lo digan a los políticos y la «erótica del poder»…  Un personaje de autoridad dentro de nuestros sectores ejerce más influencia que otra persona que ni conocemos. ¿Te has vuelto loco comprándote un libro que te ha recomendado un «influencer»? ¿Te has comprado el último perfume o champú de una marca por que lo recomendaba una modelo famosa?. Pues eso que somos influenciables si quién nos vende un producto, servicio o humo es un personaje «famoso».

Las marcas de moda lo saben y son un claro ejemplo de como hacen uso de este principio de persuasión. Si bien es cierto que aplicar esto a una tienda online acabaría saliendo caro, si que se pueden hacer envíos de material a bloggers reconocidas.

Espero que te hayan sido de ayuda estos consejos para comenzar a poner en práctica los principios de persuasión aplicados a tu web. Eso sí, úsalos bien, no falsees la información para decir que te quedan pocas plazas cuando no sea cierto. La persuasión es una herramienta poderosa siempre y cuando se use para hacer el bien y no para llevarlo al lado oscuro ;).

¿Preparado para persuadir?