¿Te has parado a pensar qué es lo que realmente nos conduce a las personas a realizar una determinada compra o en cómo actúa tu cerebro, a lo largo de todo el proceso, antes de decidir si vas (o no) a comprar algo?

¿Qué es Neuromarketing?

Hablemos de neuromarketing. Pero, vayamos por partes. Para empezar, ¿qué es eso del neuromarketing? En líneas generales, podríamos decir que es la fusión del marketing y la neurociencia o, dicho de otro modo, es el campo que estudia cómo nuestro cerebro actúa ante un determinado estímulo de compra o conversión.

El neuromarketing es relativamente joven pero no por ello hay que subestimarlo, ya que aporta muchos datos sobre el comportamiento del consumidor y de una manera mucho más fiable que el marketing tradicional.

Estudio del comportamiento del consumidor en marketing tradicional vs neuromarketing

El marketing tradicional ya sabía que la opinión de las personas contaba y mucho, y de ahí los estudios de mercado, encuestas, test de producto con una muestra de personas, etc. Sin embargo, la fiabilidad de estos datos fluctuaba dependiendo de si el tipo de cuestionario estaba bien planteado, si la muestra de personas era relativamente amplia, del tipo de producto a testear (no es lo mismo dar una opinión personal de cafeteras que de preservativos), etc. etc. El caso es que los datos obtenidos no podían considerarse ni mucho menos fiables al 100%.

Aquí un vídeo de un estudio de neuromarketing que se realizó en 2004 con Pepsi y Coca Cola ( está en inglés  :()

Por su parte, el neuromarketing se basa en el uso de tecnología avanzada y los resultados son más objetivos, ya que mide las reacciones de las personas ante determinados estímulos y mediante una aparatología que observa las áreas del cerebro que se activan en el proceso de compra, el flujo sanguíneo, si se eriza el vello o no, si se dilata la pupila,… Es decir, analiza laconducta cognitiva, sensorial y motora, por lo que, en definitiva, si nos basamos en el principio de House de que “todo el mundo miente”, con estas técnicas las mentiras no valen de nada.

Cómo aplicar el neuromarketing al mundo online

La parte del cerebro que influye en el proceso de compra o conversión, actúa basándose en los instintos (es la parte más primitiva del cerebro) y  así es cómo percibe las cosas:

Percibe las amenazas y el dolor fácilmente

Según el neuromarketing,  el dolor en el proceso de compra se activa con el precio. Por tanto, debemos tener este factor en cuenta a la hora de presentar los precios en nuestra tienda online (esto no significa ocultarlos sino presentarlos de la manera menos dolorosa posible).El Copywriting será tu mejor aliado en este punto.

•  Usar sinónimos de la palabra precio, compra, euros. Podemos usar ventas o tirar de frases mas amistosas como “llévame a casa”.
•  Se pueden usar técnicas como dividir el precio en días para que la alarma no se active de inmediato. Por menos de 1,00€ al día, seguro que lo habéis visto en más de una ocasión.
•  Dar diferentes opciones de pago para que el cerebro pueda escanear cuál le parece menos «dolorosa».

Reconoce sólo lo que es tangible, concreto y medible.

El cerebro escanea aquello que le es familiar, reconocible y medible. No entiende de términos abstractos cómo ¿a qué huelen las nubes? El cerebro prefiere que le especifiquemos a qué huelen, que se lo asociemos con un olor conocido y que le expliquemos qué beneficios le reportará ese olor. Por tanto, seamos más concretos a la hora de contar los beneficios de un producto y dejémonos de abstracciones.

Entiende de emociones y no de ofertas

¡Bienvenido a la economía emocional!  La parte del cerebro que toma la decisión a la hora de comprar es emocional, así que hay que apelar a los sentimientos de nuestros lectores o clientes. No sólo se trata de «keywords» en el mundo online, igualmente tenemos que conseguir llegar a ese corazoncito que tenemos todos. Incluso a la hora de pensar en el SEO de nuestros post. Ser humanos, cercanos, personas al fin y al cabo.

Responde mejor a las imágenes, es más visual

Responde a los estímulos visuales mucho más rápido que a las palabras. Es más, según el neuromarketing, las palabras se asocian a otra parte de nuestro cerebro que no influye directamente en el proceso de compra o conversión.

• Introduce imágenes y vídeos en tu sitio web. Y si pueden tener carga emocional, mejor que mejor.
• Revisa tu sitio web y piensa si con solo echar un vistazo a tus imágenes se resume todo aquello que eres o quieres transmitir.
• Incluye vídeos testimoniales, de gente de verdad, hablando de sus experiencias de compra.

Esto son sólo algunas claves del neuromarketing que podemos tener en cuenta para intentar mejorar nuestras tasas de conversión (ya sean ventas, leads, suscripciones,…) y la experiencia de los usuarios al navegar en nuestro sitio web.

Cómo todo o casi todo en esta vida, ni todo es blanco ni todo es negro y el neuromarketing tiene sus fans y sus detractores: hay opiniones en contra que hablan de que la publicidad a través del neuromarketing nos programará para que compremos como autómatas, y otras a favor, en base a que nos permitirá descubrir realmente cuáles son los estímulos que nos llevan a comprar y el porqué. Al final, todo depende del uso que se le dé al neuromarketing y de si si se lleva al lado oscuro de la fuerza o no ;).

Y tu, ¿qué opinas? ¿Crees que merece la pena considerar el neuromarketing a la hora de desarrollar un negocio online?