ecommerce y marketing en el punto de venta

Marketing en el punto de venta en un ecommerce

Como hemos dicho en varias ocasiones, las diferencias entre el online con el offline no son tantas. Lo mismo ocurre con los establecimientos de venta habitual y los ecommerce (venta online). Ayudarnos del marketing tradicional y de los años de experiencia previos al online es una buena fórmula para optimizar los procesos de venta y mejorar la experiencia del cliente dentro de un comercio electrónico.

El Marketing en el punto de venta es fundamental. No podemos dejarnos llevar por el pensamiento de que un ecommerce, por estar en Internet, consiste sólo en montar una web y ponerse a vender. Vamos a ver mas de cerca qué es esto del marketing en el punto de venta y cómo puede ayudarnos en nuestros comercios electrónicos.

Marketing en el punto de venta

Hay varios factores a tener en cuenta a la hora de disponer los productos, crear las categorías o dar un valor añadido a nuestro cliente:

Situación de las secciones

La presentación de los productos en un lugar estratégico según el momento, su demanda, su estacionalidad y sus características es un factor clave a tener muy en cuenta dependiendo del tipo de artículo del que estemos hablando:

Los productos de atracción

Estos productos serían los “estrella”, los productos más vendidos. Ya que sabemos que son un reclamo para nuestro comprador deberían situarse en las diferentes secciones de nuestra web, ya que de esta forma fomentaremos la navegación por nuestras diferentes secciones y aumentaremos el tiempo de permanencia . Colocar alguno de estos productos en nuestra home también será un reclamo ya que nuestro usuario encontrará a golpe de vista ese producto de atracción.

Los productos complementarios

Colocar los productos por complementariedad puede ser bastante interesante. Si una persona va a comprar fresas, el tema está en ofertar productos asociados a su consumo, como por ejemplo nata.

Por tanto, a la hora de segmentar por categorías debemos tener en cuenta este principio de complementariedad y, si la segmentación no permite agrupar tantos productos, se podría crear un apartado de productos sugeridos o realizar algún tipo de oferta por venta cruzada (por ejemplo: teléfono + funda de móvil).

Productos de compra racional o impulsiva

Siete de cada diez usuarios cuando se encuentran dentro de un comercio físico u online, toman su decisión de compra por impulsos. En los supermercados estos productos suelen situarse en las cajas registradoras, justo antes de que el comprador deje el establecimiento, por tanto en un ecommerce sugerir este tipo de productos antes del inicio del proceso de pago sería la mejor ubicación estratégica.

Por su parte, las compras racionales necesitan una mayor reflexión, por lo que este tipo de productos deben ir acompañados de algún vídeo o imagen interactiva, que permita al usuario reflexionar sobre la compra y comprobar los valores añadidos del producto. Por ejemplo, una lavadora sería un producto de compra racional. Una funda de móvil molona o cualquier otro complemento serían productos de compra más impulsiva.

el marketing en el punto de venta

Circulación

Evidentemente en un supermercado, en el que nos desplazamos con carritos, el flujo de la circulación y el tiempo que tardamos en recorrer el lugar es importantísimo, pero ¿cómo aplicamos esto al ecommerce?

En un ecommerce o centro comercial online no tenemos que desplazarnos físicamente pero sí en modo virtual. Para mejorar la experiencia del usuario es imprescindible contar con las famosas migas de pan (breadcrumbs) para ubicar al comprador, tener una velocidad de carga óptima, no dejar al usuario esperando a que cargue una página durante varios segundos, y tener un carrito de la compra que nos permita pagar de forma sencilla, sin tener que rellenar un formulario de 100 campos.

Los niveles, la presentación y la situación preferente

En el marketing en el punto de venta la distribución de los productos por lineales y niveles es fundamental, un producto que se sitúa en el nivel superior tiene un 63% más de posibilidades de ser comprado.

En un ecommerce la distribución no es la misma, pero también existen zonas calientes y frías. La mayor ventaja online es que podemos analizar y medir cuáles son las páginas más visitadas y con mayor tiempo de permanencia, y de esta forma podremos identificar mejor cuáles son los puntos más calientes.

Por defecto, también sabemos que la sección de ofertas, la home y los primeros productos mostrados en cada categoría son los que mayor conversión tienen.

Disposición exterior del establecimiento

Los rótulos, la entrada al establecimiento, el escaparate, etc., son los factores más importantes para captar la atención del transeúnte sobre nuestro establecimiento. Una home atractiva, una buena metadescripción para captar los clicks e imágenes llamativas equivalen a la disposición exterior de nuestro comercio online.

Para calcular el índice de atracción de nuestro escaparate y ver si realmente llama la atención podemos dividir el número de impresiones entre el número de clics, y esto nos dará una idea del alcance de nuestro poder de atracción.

punto de venta marketing

La ambientación en el punto de venta

Este punto trata de mejorar los estímulos externos e internos para que nuestro cliente permanezca más tiempo en nuestro negocio o se sienta atraído para entrar en él. Existen varios factores a tener en cuenta:

Animación externa: la ubicación de un local (la posición que ocupamos en los buscadores), la fachada o escaparate (nuestra home o landing page de reclamo) y la imagen corporativa. Cuanto más conocida sea nuestra marca más posibilidades tendremos de captar la atención del usuario.

Animación interna: este tipo de animación a su vez se divide en otros cuatro puntos que merecen la pena ser tenidos en cuenta, ya que en el marketing en el punto de venta son factores decisivos para incrementar la venta de esos productos en un 15%.

  • Medios físicos: los medios físicos en el offline son las islas, góndolas, los objetos situados fuera de los lineales y que captan la atención del comprador. En un ecommerce promocionar productos fuera del escaparate normal, a través de la creación de un slide o un widget, podría ser el equivalente con los medios físicos.
  • Medios psicológicos: las promociones y ofertas son el medio psicológico con mayor conversión. El ser humano ante la palabra oferta, gratis o promoción reacciona positivamente, por lo que debemos tener en cuenta este factor, bien para crear una categoría de ofertas o para promocionar productos dentro de una categoría de la web.
  • Medios de estímulo: este punto trata de la ambientación sensorial para nuestro visitante (música, olor, sensaciones etc..). Es complicado trasladar este tipo de sensaciones a un comercio online pero al menos debemos intentarlo mediante la creación de textos persuasivos que despierten los sentidos de los compradores, vídeos, imágenes,… Se trata de provocar que nuestro cliente llegue a percibir una atmósfera adecuada a través de los medios a nuestro alcance.
  • Medios personales: contar con azafatas, presencia de famosos o artistas, algún tipo de acción con animación de personas etc… Esto son los medios personales. La cosa se complica ¿verdad? No podemos tener una azafata física dentro de la pantalla de un PC, pero sí podemos tener un chat en directo para interactuar con los clientes o hacer una acción puntual con un famoso y que grabe un vídeo. Sólo tenemos que usar el ingenio para cubrir las necesidades del comprador en el punto de venta.

Y hasta aquí llega el paseo por el maravilloso mundo del Marketing en el punto de venta. Tener en cuenta todas las áreas que lo componen nos podrá ayudar a optimizar nuestros ecommerce.

¿A que realmente no hay tanta diferencia entre lo físico y lo digital?

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4 comentarios

  • JaviEN 27 junio, 2014   Responder →

    Qué buen artículo Isabel!!

    La verdad es que este tema es una pasada tanto en la parte de ecommerce como en un establecimiento físico.
    Tanto en uno como en otro hay miles de estudios para saber si algo funciona mejor aquí, o un poco más para allá… o de otro color… Un sinfín de posibilidades para poder mejorar tus resultados, tal y como comentas de forma tan completa en el artículo.
    Lo más importante de todo eso, es ser capaz de medir los resultados para ver si realmente está teniendo efecto o no el aplicar esas técnicas.
    En concreto en la parte de las tiendas físicas hay mucho camino por recorrer pero creo que el tema de la analítica puede ofrecer muchísimo en ese medio y aún está muy por desarrollar.
    Me ha llamado especialmente este artículo pensando en esto último de las tiendas físicas, ya que precisamente unos amigos acaban de lanzar un proyecto relacionado.
    Si me permitís os lo cotilleo:
    http://www.proximus.io/
    Me parece un campo que está totalmente en desarrollo y tendrá un gran potencial.
    Te lo comento porque sé que te gusta el tema de la analítica 😉 .

    Un besoteee!

    • isabelromero 27 junio, 2014   Responder →

      Gracias Javi 🙂
      Cómo me conoces…. ya sabes que el mundo de la analítica y el big data es uno de los campos que me apasionan, aunque soy una alumna de primaria 🙂
      Lo bueno del online es la posibilidad de medir, si fusionamos el online con los años de ventaja que le lleva el marketing tradicional, creo que la mezcla puede ser explosiva. Evidentemente prueba-error no todas las acciones son efectivas en todos los tipos de ecommerce, pero también para ello tenemos los test A/B.
      Javi el proyecto me parece super interesante, es más me gustaría poder hablar con ellos para que me lo explicaran mejor y escribir un post sobre ello ¡la idea es buenísima!, dale nuestro contacto 🙂
      Un beso grande Javi, siempre es una alegría que te pases por nuestra casa

  • JaviEN 27 junio, 2014   Responder →

    Claro.. les avisaré, ¡cuenta con ello!.

    La alegría es mía al pasar por aquí 🙂

    Otro beso para ti!

  • Matti 27 junio, 2014   Responder →

    Un 10 al artículo. El marketing original no ha muerto solo hay que saber extraer lo bueno que tiene y aplicarlo a su primo hermano, el marketing online.

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